| では、具体的にはどうすればよいでしょうか？
● 例えば
相手（クライアント） 「今日はいい天気ですね・・・」
自分（営業マン） 「そうですね、本当にいい天気ですね。どこかに行きたくなりますね。」
しかし、次のように営業マンが話したらいかかですか？
「そんなことより、この提案を聞いてください。」
相手は、恐らく嫌な気持ちになり、話しを聞きたくなくなるかもしれません。
●別の例として
相手 「パソコンはどうも苦手でね。」と言われたらどうしますか？
自分 「いや、簡単ですよ」
と答えるならペーシングになっていません。 むしろ
「私もそうなんです。」
と答えたほうが良いでしょう。
●さらにこんな話題が出るかもしれません。
「今度社内旅行で北海道に行くんだよ。」
と社長さんが言われたとしましょう。すると、営業マンはすぐに
「海外ではないんですか？」
「北海道は、結構旅費が高くないですか。」
「寒くないですか。」
と答えるなら社長はどう感ずるでしょうか？ それよりも
「うらやましいです。」
「食べ物がおいしいですね。」
「きれいな景色が多いですね。」
と話したほうが良いでしょう。
デスペーシング（会話を壊す）にならないよう注意しましょう。
このようにちょっとした会話でも相手に話を合わせることは重要ですね。自分としては励ましたつもりあるいは正しいことを言っただけと思っていても、相手はそのように感じていないかもしれません。ペーシングを実践することで、信頼関係が深まりますので、ぜひ試してみてください。
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